13 tips voor het maken van een effectief verkoopplan

Als ondernemer of verkoper is het belangrijk om een effectief verkoopplan te hebben. Roept het woord ‘verkoopplan’ een negatieve emotie bij je op? Dan is het waarschijnlijk juist waardevol om deze blog eens door te nemen. Een verkoopplan helpt namelijk niet alleen jou, maar ook je klant. Je komt tenslotte niet alleen iets halen, maar ook iets waardevols brengen. Daarom is het belangrijk dat jij weet hoe jij jouw product of dienst onder de man – of vrouw – brengt. Zowel voor je klant als voor jezelf.

Wat is een verkoopplan?

But first things first… Wat is een verkoopplan – ook wel salesplan genoemd – eigenlijk? Een verkoopplan is een document dat beschrijft hoe je jouw producten of diensten wilt verkopen en hoe je jouw doelstellingen wilt bereiken. Het is belangrijk om een goed doordacht plan te hebben om jouw verkoopdoelen te bereiken en jouw bedrijf te laten groeien. Ben je benieuwd naar een voorbeeld van een verkoopplan? Verderop kom je deze tegen. 

Het belang van een verkoopplan met verkooptechnieken

Je kunt je afvragen waarom je een verkoopplan nodig hebt. Wie weet weten mensen je via-via te vinden of heb je terugkerende klanten. Toch kan het hebben van een verkoopplan je veel rust geven. Het zorgt namelijk voor grip, overzicht en rust. Met een verkoopplan ben je niet meer afhankelijk van klanten die aanvragen doen op onverwachte momenten. Met andere woorden: een verkoopplan voorkomt een hoop onrust. Toch zijn er meer voordelen. We sommen ze hieronder op.

Vier voordelen van een verkoopplan

1. Een plan zorgt voor richting en focus voor een bedrijf en haar medewerkers. Het bepaalt waar het bedrijf naartoe wil en hoe het daar wil komen. Dit zorgt ervoor dat alle inspanningen gericht zijn op het bereiken van specifieke doelen en dat er geen tijd en middelen worden verspild aan activiteiten die niet bijdragen aan de groei van het bedrijf.
2. Een plan helpt bij het inschatten van risico’s. Het biedt inzicht in de sterke en zwakke punten van jouw bedrijf, de kansen en bedreigingen in de markt en hoe jouw bedrijf daarop kan inspelen. Dit helpt bij het minimaliseren van risico’s en het maximaliseren van kansen.

3. Een plan helpt bij het monitoren van de voortgang en het evalueren van de resultaten. Door het stellen van specifieke doelen en het bijhouden van de voortgang, kan jouw bedrijf zien of het op schema ligt om de doelen te bereiken of dat er aanpassingen nodig zijn. Je hebt met een verkoopplan dus waardevolle informatie in handen, die je helpt bij het nemen van beslissingen en het bijsturen van de koers mocht dat nodig zijn.
4. Of je nu een groot bedrijf runt met medewerkers, leveranciers en wie weet investeerders of het alleen doet en alleen met klanten te maken hebt: een plan biedt een gemeenschappelijk begrip en een duidelijke communicatie van de doelen en strategieën van het bedrijf. Dit helpt bij het opbouwen van vertrouwen en betrokkenheid en zorgt voor een gedeelde visie en missie binnen het bedrijf en met externe partijen.

Ben je erover uit dat jouw bedrijf toe is aan een sterk salesplan? Hieronder volgen 13 tips voor het maken van een effectief verkoopplan.

TIP 1: BEGIN BIJ DE BASIS

Wanneer we een salesplan opstellen, dan beginnen we altijd bij de basis:

1. Jouw bedrijf
2. Jouw ideale klant – zie tip 2
3. Jouw doelstellingen – zie tip 4

De meeste ondernemers slaan de eerste stappen over en beginnen meteen met doelstellingen formuleren. Maar dan sla je hele belangrijke onderdelen over. Eerst moet je terug naar de fundering van je organisatie. Begin daarom je verkoopplan met het beschrijven wat je aanbiedt en hoe je jouw klant hiermee helpt. Sales betekent niet dat je iets komt halen, maar dat je iets brengt. En wanneer je precies weet wat je jouw klanten brengt, is sales eigenlijk appeltje-eitje. Dat wat jij brengt, lost het ‘probleem’ van jouw klant op. Je biedt je klant iets waardevols en concreets. Dit is dus niet:

• Een website die beter is (want wat is beter?)
• Meer plezier in je werk (heb ik dat dan nu niet?)
• Gezonder leven (wat is gezond en waarom is die van mij nu slecht?)

Maar wel:

• Een winstgevende website (liefst concreet, dus bijvoorbeeld: 20% meer omzet via jouw winstgevende website)
• Leer moeilijke werksituaties herkennen en leer omdenken
• Bereik binnen een jaar een verhoging van je spiermassa

Hoe concreter je laat zien wat je brengt, hoe beter.

Wanneer je helder voor ogen hebt wat je bedrijf doet en wie je helpt, stel je pas doelstellingen op. In een salesplan format zie je vaak dat dit een mix is van korte- en langetermijndoelstellingen. Richt je vooral op de langetermijndoelstellingen. Denk aan: In december (jaartal) is de omzet van het bedrijf met 20% gestegen vergeleken met vorig jaar december. 

Met het uitwerken van deze drie pijlers maak je voor jezelf duidelijk hoe jouw bedrijf in de markt staat, wie je helpt met jouw diensten of producten, hoe je jouw klant het beste bereikt en wat er nodig is om jouw doelstellingen te behalen. Als je deze drie punten aanpakt, is jouw verkoopplan succesvol. 
In de Zelfverzekerd in Sales cursus gaan we hier dieper op in. Zo besteden we tijdens week 2, ‘De basis voor elke salesstrategie’, een les hieraan. Check hier meer informatie over het programma als je zelfverzekerd in sales wilt zijn.

TIP 2: ANALYSEER JE DOELGROEP: WIE IS JE IDEALE KLANT?

Een belangrijk onderdeel van het maken van een effectief verkoopplan is het begrijpen van jouw doelgroep. Het is belangrijk om te weten wie jouw potentiële klanten zijn, wat hun behoeften en problemen zijn, en hoe jouw producten of diensten hierop aansluiten. Door deze informatie te verzamelen, kun je gerichte verkooptechnieken toepassen en jouw verkoopgesprekken beter afstemmen op de behoeften van jouw klanten.

TIP 3: WEET WAAR JE VOOR STAAT ALS BEDRIJF

Het is belangrijk om jezelf en je bedrijf goed te kennen. Hoe staat jouw bedrijf in de markt. Stel, je bent een websitemaker, wat ben je dan nog meer? Wie ben je op persoonlijk vlak? Wat voor ervaring heb je? En waar staat jouw bedrijf om bekend. Vraag klanten hoe ze jou ervaren en waarom ze naar jou toekomen – en wat ze minder prettig vinden. Waarom komen klanten bij jouw terug en hoe ziet jouw succes eruit? Op die manier weet je beter waar je wel en waar je niet voor mag gaan staan.

TIP 4: STEL REALISTISCHE DOELEN

Een effectief verkoopplan bevat ook realistische doelen. Stel doelen op die haalbaar zijn en die je kunt meten. Hierbij kun je denken aan het aantal verkopen dat je wilt realiseren, de omzet die je wilt behalen en de tijdlijnen waarin je deze doelen wilt bereiken. Door realistische doelen te stellen, kun je jouw voortgang meten en bijsturen waar nodig. Je weet vaak door te weten waar je naartoe wil, welke stappen je moet zetten om daar te komen.

Maak je doelstellingen concreet en SMART – Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdgebonden. Neem het voorbeeld in tip 1: In december (jaartal) is de omzet van het bedrijf met 20% gestegen vergeleken met vorig jaar december.

De doelstelling is specifiek: je benoemt hoeveel procent de omzet gestegen moet zijn. Doordat je er een percentage aan hebt gehangen, is de doelstelling ook meetbaar. Wanneer jezelf en of je medewerkers achter de doelstelling staan, is het acceptabel. Het is realistisch als je hebt berekend of deze doelstelling haalbaar is. En je hebt er een tijd aan gehangen, namelijk december volgend jaar. 

Sales plan je. Als je weet dat je in december volgend jaar X omzet wilt behalen, weet je ook dat je stappen moet zetten. In het plan beschrijf je hoe je deze doelstelling gaat halen. Bijvoorbeeld: In het jaar X benader ik X potentiële klanten.

TIP 5: MAAK GEBRUIK VAN VERKOOPTECHNIEKEN

Laat ik even een onpopulaire mening delen in de wereld van sales: ik raad niet aan om verkooptechnieken te gebruiken.

Wait, whut? Zal je nu misschien denken. Je begint er notabene tip 5 mee. Ja, dat klopt. Maar in veel gevallen zijn verkooptechnieken algemene technieken. In mijn ogen maken deze standaard technieken het proces alleen maar lastiger. Wat je wel kunt doen? 

Persoonlijke verkooptechnieken in het leven blazen. Door het toepassen van verschillende technieken, kun je jouw verkoopgesprekken optimaliseren en jouw klanten beter overtuigen. Denk hierbij aan technieken zoals het stellen van open vragen, het luisteren naar de behoeften van jouw klant, het benoemen van de voordelen van jouw producten of diensten en het benoemen van sociale bewijslast – ook wel social proof genoemd – (bijvoorbeeld referenties van tevreden klanten).

TIP 6: ZORG VOOR EEN GOEDE VOORBEREIDING

Een goed verkoopplan begint bij een goede voorbereiding. Zorg ervoor dat je voldoende kennis hebt van jouw producten of diensten, de markt en jouw concurrenten. Maak een overzicht van de sterke en zwakke punten van jouw bedrijf en bedenk hoe je deze kunt benutten in jouw verkoopgesprekken.

TIP 7: GA VOOR SEGMENTATIE

Ga dus niet iedereen in één keer aanschrijven, ook wel schieten met hagel genoemd, maar creëer focusmarkten. Bekijk per branche of functietitel wie je wil aanschrijven. Zo kun je na een tijd meetbaar maken wie goed reageert op jouw berichten.

TIP 8: MAAK GEBRUIK VAN VOORBEELD VERKOOPPLANNEN

Het kan helpen om voorbeelden van verkoopplannen te bekijken. Hierdoor krijg je een beter idee van de structuur en inhoud van een verkoopplan. Er zijn tal van voorbeelden te vinden op het internet die je kunt gebruiken als inspiratiebron voor jouw eigen verkoopplan. Onderaan deze blog gaan we hier dieper op in.

TIP 9: INVESTEER IN EEN SALESTRAINING

Om jouw verkooptechnieken te verbeteren, is het belangrijk om te investeren in salestraining. Door trainingen te volgen, kun je nieuwe vaardigheden en kennis opdoen die je direct kunt toepassen in jouw verkoopgesprekken. Daarnaast kan het volgen van trainingen je helpen om beter te begrijpen hoe jouw klanten denken en handelen, waardoor je jouw verkoopgesprekken beter kunt afstemmen op hun behoeften.Kun je hulp bij sales gebruiken en wil je snel resultaat? Boek nu een Sales scan. In vier uur keren we jouw organisatie binnenste buiten en zetten we samen de quick wins op salesgebied voor jou op een rij. Jij gaat deze sessie uit met concrete stappen om jou omzet te vergroten.

TIP 10: MONITOR EN MEET JOUW RESULTATEN

Een effectief verkoopplan bevat meetbare doelen en targets. Het is belangrijk om jouw resultaten te monitoren en te meten, zodat je kunt bijsturen waar nodig. Houd bijvoorbeeld bij hoeveel verkopen je hebt gerealiseerd, hoeveel leads er zijn gegenereerd en hoeveel klanttevredenheid er is bereikt. Door regelmatig jouw resultaten te meten, kun je zien wat wel en niet werkt en daarop inspelen. Veel bedrijven houden bij wat ze uitzetten in CRM, maar een Excel-sheet met naam, bedrijf, opvolging en follow up is in het begin ook voldoende.

TIP 11: BLIJF LEREN EN INNOVEREN

Tot slot is het belangrijk om te blijven leren en innoveren. De markt verandert continu en jouw klanten hebben steeds andere behoeften en wensen. Door bij te blijven met de ontwikkelingen in jouw branche en door te blijven leren over nieuwe verkooptechnieken en -strategieën, kun je jouw verkoopplan voortdurend verbeteren en aanpassen aan de veranderende omstandigheden. Je verkoopplan is dus nooit in beton gegoten! Blijf op de hoogte van nieuwe trends en ontwikkelingen in de markt en probeer nieuwe verkoopmethoden uit om te zien wat werkt voor jouw bedrijf. Door te blijven leren en innoveren, kun je jouw verkoopplan optimaliseren en jouw doelgroep nog beter bedienen.

TIP 12: DURF OP TE VOLGEN

Heb je geen reactie? Ga door! 80 procent van de verkopen vereist na het eerste contact 5 opvolgingen. Terwijl 44 procent van de ondernemers na 1 opvolging op geeft. Stuur daarom een herinnering, of spreek af om later in het jaar nog eens contact op te nemen.

TIP 13: LAAT JE NIET DEMOTIVEREN

Last but not least… Laat je niet uit het veld slaan door een ‘nee’. Hoe meer je uitzet, hoe groter de kans is dat jij je ideale klanten vindt. Geef dus nooit op!

Voorbeelden van verkoopplan

Er zijn verschillende soorten verkoopplannen. Er is geen universeel voorbeeld van een goed verkoopplan te benoemen. Dat hangt namelijk af van het type bedrijf, product of dienst en de doelstellingen van het bedrijf. Wel zijn er een paar veelvoorkomende soorten verkoopplannen.

Jaarlijks verkoopplan

Een plan dat de verkoopdoelen van het bedrijf voor het komende jaar bepaalt en de strategieën die worden gebruikt om die doelen te bereiken.

Productlanceringsplan

Een plan dat de lancering van een nieuw product of dienst omvat en de strategieën die worden gebruikt om het te verkopen.

Regionaal verkoopplan

Een plan dat specifieke verkoopdoelen en strategieën bevat voor een bepaalde regio of markt.

Accountmanagementplan

Een plan met strategieën die gebruikt worden om de verkoop te stimuleren bij bestaande klanten. Dit plan helpt ook deze relaties met hen te onderhouden en te versterken.

Social media verkoopplan

Een plan dat strategieën bevat voor het gebruik van verkopen op social media.

Voorbeelden van een verkoopplan

Het kan zijn dat bovenstaande type verkoopplannen nog ver van je af staat. Om iets meer duiding te geven sommen we hieronder enkele goede voorbeelden van verkoopplannen op:

• Het jaarlijkse verkoopplan van een automerk. Deze bevat specifieke doelstellingen voor de verkoop van nieuwe modellen, marketing- en advertentiestrategieën, en de uitbreiding van het klantenbestand.

• Een productlanceringsplan van een techbedrijf dat specifieke sales- en marketing strategieën bevat om het nieuwe product te promoten, de doelgroep te bereiken en de verkoop te stimuleren.

• Een regionaal verkoopplan voor een horecaketen met doelstellingen om klanten enthousiast te maken over het nieuwe menu – en een tafeltje te boeken, het uitbreiden van het klantenbestand en het vergroten van de naamsbekendheid.

• Een accountmanagementplan voor een marketingbureau met strategieën om de bestaande klanten tevreden te houden en meer verkoop te stimuleren door middel van cross-selling of upselling.

• Een social media verkoopplan voor een online kledingwinkel dat specifieke strategieën bevat om klanten te werven via sociale media. Denk daarbij aan het aanbieden van speciale kortingen en het promoten van nieuwe collecties via Instagram en Facebook. Het plan kan ook betrekking hebben op het stimuleren van klantbetrokkenheid via sociale media, zoals het aanmoedigen van gebruikers om foto’s van zichzelf te delen met de producten van de winkel.

Ga voor een verkoopaanpak waar jij je zelfverzekerd bij voelt!

Het moge duidelijk zijn: een verkoopplan is een plan op maat en niet één op één te kopiëren. Heb je handvatten en tips nodig zodat jij een verkoopplan voor jouw business kunt maken waarmee je meer omzet haalt? Plan een kennismakingsgesprek in en heb in no time een verkoopaanpak waarbij jij je zelfverzekerd bij voelt en die nieuwe én leuke klanten oplevert.

---